完全了解消費(fèi)者 主動(dòng)營(yíng)銷

喬?吉拉德曾表示，銷售人員最主要的工作，就是找出消費(fèi)者購(gòu)買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及消費(fèi)者不購(gòu)買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點(diǎn)是什么。因此，集成灶專賣店的銷售人員也必須完全了解消費(fèi)者，才能明確他們的需求。

所有人都有一個(gè)習(xí)慣，到最后時(shí)刻再做決定。只有當(dāng)問(wèn)題赤裸裸地?cái)[在眼前時(shí)，才會(huì)去尋找解決問(wèn)題的辦法。集成灶消費(fèi)者更是如此，而若你想為消費(fèi)者解決更多問(wèn)題，或者讓消費(fèi)者迅速?zèng)Q策是否由你來(lái)為其解決問(wèn)題，你能否領(lǐng)先他人一步為消費(fèi)者解決問(wèn)題，都取決于一點(diǎn)：你是否了解到了消費(fèi)者更多的隱藏需求。

做消費(fèi)者的顧問(wèn) “聽(tīng)”是獲取信息最好的溝通方式

任何做決策的人都希望聽(tīng)到更多的建議和意見(jiàn)。而作為需要消費(fèi)者迅速作出決策的集成灶銷售人員，與其等待這一結(jié)果的產(chǎn)生不如去推動(dòng)這一結(jié)果的產(chǎn)生，那就是給你的消費(fèi)者更多的參考信息，這樣，你不是賣東西給他的人，而是幫助他決定是否要買你的產(chǎn)品的人——顧問(wèn)。

在生意場(chǎng)上，做一名好聽(tīng)眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚?。若你?duì)消費(fèi)者的話感興趣，并且有急切想聽(tīng)下去的愿望，那么你就會(huì)得到意想不到的機(jī)會(huì)和有價(jià)值的信息，這個(gè)時(shí)候訂單通常會(huì)不請(qǐng)自到。銷售過(guò)程中，聆聽(tīng)是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開(kāi)始。越懂得聆聽(tīng)，集成灶銷售人員就越能越過(guò)消費(fèi)者心理防線，與消費(fèi)者建立起有利于銷售的關(guān)系。

善于提問(wèn) 在回答中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求

提出問(wèn)題是為了得到答案，若集成灶銷售人員想了解更多消費(fèi)者的心理狀態(tài)，不要等他說(shuō)出來(lái)，而要去有效地提問(wèn)，這樣你不僅可以了解消費(fèi)者內(nèi)心的想法，還可以通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)消費(fèi)者的思維方向。同時(shí)，你提出問(wèn)題的品質(zhì)及邏輯能力，也將展現(xiàn)出你是個(gè)非常專業(yè)，對(duì)自己的每一步驟都胸有成竹的人。

提問(wèn)的作用是訓(xùn)練集成灶銷售人員自己思考的同時(shí)，贏得潛在消費(fèi)者的積極思考，贏得潛在消費(fèi)者的興趣、信任和依賴。喬?吉拉德指出“銷售人員若能很好地利用提問(wèn)技巧，就可及早得到消費(fèi)者真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息，從而引起消費(fèi)者的注意。”