1、開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

也許部分集成灶銷(xiāo)售人員認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售人員怕報(bào)高價(jià)，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下理由：

① 留有一定的談判空間。你可降價(jià)，但不能漲價(jià)。

② 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小，但試試又何妨)。

③ 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))。

④ 除非你很了解你的談判對(duì)手，在無(wú)法了解你的談判 對(duì)手更多的情況下，開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

第一次開(kāi)價(jià)肯定高出實(shí)際價(jià)格很多，而輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：

“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊?”

相信這樣的場(chǎng)景我們都碰到過(guò)：

一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話(huà)給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓，買(mǎi)主對(duì)你說(shuō)：“有三家集成灶供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要作決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。”

集成灶銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想像的方向發(fā)展，買(mǎi)主似乎把簽合同的事情給忘了。

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作掩護(hù)：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”

3、除非交換決不讓步

一些心虛的集成灶銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶(hù)表示友好，還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，就迫不及待地把價(jià)格降下來(lái)了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

這樣做的理由是：你可能得到回報(bào)，同時(shí)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

4、讓步技巧

① 不要作均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止)。

② 不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為你沒(méi)誠(chéng)意)。

③ 不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)，你就一下子讓到談判底限(“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線(xiàn)啊”)。

④ 正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

5、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

集成灶銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>

買(mǎi)主面帶微笑地對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)做決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

①不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。

②你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))。

6、聲東擊西

在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

7、反悔策略

集成灶銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線(xiàn)了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

反悔是一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候才使用。

8、幽默拒絕

當(dāng)集成灶銷(xiāo)售人員無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話(huà)語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：

某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。

據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?/p>

這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線(xiàn)，還闡述了拒絕的理由。

9、移花接木

在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，集成灶銷(xiāo)售人員無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。例如：

“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%，才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位?！?/p>

這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制。

例如：“如果法律允許的話(huà)，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?/p>