從去年到今年的第一季度的銷售數(shù)據(jù)來看，廚衛(wèi)電器可謂是家電行業(yè)里的“奇葩”，一枝獨(dú)秀，守住了僅存的利潤(rùn)高地，放眼未來的前景依然樂觀。不過，現(xiàn)在廚電行業(yè)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)也是十分激烈的。而一般來講企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)除了講究技術(shù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以外，比較重要就是終端營(yíng)銷了。廚電行業(yè)處于發(fā)展突變時(shí)期，企業(yè)發(fā)展思路也應(yīng)跟上時(shí)代步伐，廚電企業(yè)要制定順應(yīng)時(shí)代需要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。那么，具體該怎么入手呢?主要有以下幾大方面：

一、功效優(yōu)先策略

消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)萬名消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同視功能而決定是否購(gòu)買者占86%，遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。廚電企業(yè)營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功能好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功能視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功能優(yōu)化。

二、價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位也是影響廚電企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。產(chǎn)品價(jià)格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說來，價(jià)格確定后不宜變動(dòng)，因而初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見者、有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)愿望者在確定價(jià)格時(shí)，既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位，所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

三、品牌提升策略

消費(fèi)者購(gòu)買決策過程有四個(gè)環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品的模式分析，所購(gòu)買產(chǎn)品的品牌必須是其了解的品牌，而要讓消費(fèi)者了解，就要宣傳品牌。國(guó)人購(gòu)買商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響廚電品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費(fèi)者用口碑傳播品牌;外在的靠營(yíng)銷中的宣傳活動(dòng)。

四、刺激源頭策略

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷活動(dòng)的重心不在銷，而在買，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

五、現(xiàn)身說法策略

刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望需要宣傳。作為以營(yíng)銷為主的大型企業(yè)，為了刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，運(yùn)用了電臺(tái)廣告、電視廣告、墻報(bào)、車貼、宣銷、戶外張貼、小報(bào)等多種形式的宣傳。用消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的理論解釋，在消費(fèi)者購(gòu)買決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費(fèi)者覺察自己對(duì)產(chǎn)品的需要，并為消費(fèi)者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實(shí)案例對(duì)消費(fèi)者的鼓動(dòng)作用是很大的。當(dāng)消費(fèi)者收集到了這樣的信息，并對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)審定，認(rèn)為品牌好，就會(huì)做出購(gòu)買的選擇決定?，F(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因?yàn)樾畔⑹占筮€有品牌評(píng)審階段，有些消費(fèi)者往往不是從一個(gè)渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評(píng)審階段，就包括對(duì)其他信息收集后綜合評(píng)審品牌。

樹立品牌，提升品牌，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動(dòng)人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升廚衛(wèi)電器品牌形象。

七、單一訴求策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。如若提出更多的訴求點(diǎn)，不僅不利于促銷，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。許多產(chǎn)品提出了許多功效，向消費(fèi)者推出了許多訴求，給消費(fèi)者的印象成為萬能之物或包治百病之藥，結(jié)果，失去消費(fèi)者的信任導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。

八、網(wǎng)絡(luò)組織策略

各項(xiàng)營(yíng)銷策略都要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須要有一定規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模及穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

九、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，因此，營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。