對(duì)于熱水器行業(yè)來說，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展到市場(chǎng)細(xì)分模式的形成，熱水器經(jīng)銷商一直發(fā)揮著不可替代的作用。因此，如何改變發(fā)展戰(zhàn)略，在瞬息萬變的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，已經(jīng)成為許多熱水器經(jīng)銷商不得不面對(duì)的問題。

提高市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力

大多數(shù)時(shí)候，經(jīng)銷商本身沒有太多的能力來引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，或者熱水器品牌是主動(dòng)引導(dǎo)，或者被動(dòng)跟隨。通常，經(jīng)銷商只扮演企業(yè)的搬運(yùn)工角色。熱水器經(jīng)銷商通常缺乏引導(dǎo)市場(chǎng)的意識(shí)。他們只是認(rèn)為，只要企業(yè)做好市場(chǎng)開拓工作，終端就有拉力，商家就可以跟進(jìn)。因此，很少有經(jīng)銷商建立了市場(chǎng)引導(dǎo)系統(tǒng)或營(yíng)銷部門。沒有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)者狀況進(jìn)行深入和持續(xù)的研究，沒有相應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于熱水器企業(yè)來說，在當(dāng)?shù)亻_設(shè)新的經(jīng)銷商并不難。然而，如果一個(gè)本地分銷商具有積極的市場(chǎng)導(dǎo)向能力，能夠?yàn)橄掠畏咒N零售客戶甚至消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品，那么分銷商的價(jià)值就不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的分銷商。

在逐步細(xì)分的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，領(lǐng)域細(xì)分更加專業(yè)化，以前的銷售模式越來越被人們淘汰。熱水器經(jīng)銷商應(yīng)走出傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，尋找合適的市場(chǎng)細(xì)分渠道，在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)一步努力，提升自身為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，設(shè)立專業(yè)部門，建立相應(yīng)的市場(chǎng)引導(dǎo)體系，從而有能力引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)和產(chǎn)品推廣。

規(guī)劃你的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升，熱水器品牌市場(chǎng)運(yùn)作越來越成熟，企業(yè)開始在更廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)合作，品牌細(xì)分也越來越明顯。一般來說，熱水器產(chǎn)品線的長(zhǎng)度規(guī)劃主要基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)特點(diǎn)。一般來說，高端稍微高一點(diǎn)有利于改善品牌形象，而低端稍微低一點(diǎn)可以防止價(jià)格上漲。對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，經(jīng)銷商不僅要制定涵蓋高中、初中和全線的產(chǎn)品線，還要在市場(chǎng)的銷售反饋后，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，打造自己具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線。

相比之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃應(yīng)根據(jù)不同階段的品牌競(jìng)爭(zhēng)定位進(jìn)行設(shè)計(jì)，不同價(jià)位的熱水器產(chǎn)品應(yīng)做出相應(yīng)的努力。每個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該與該價(jià)格段的銷售量份額成正比。也就是說，主銷售價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品線寬度應(yīng)該增加，提供的款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量的比例應(yīng)該等于或略大于價(jià)格范圍內(nèi)的銷售比例，以充分保證產(chǎn)品線在價(jià)格范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力;對(duì)于占銷售額一小部分的高端和低端價(jià)格范圍，必須適度收緊產(chǎn)品線寬度，以減少成本投入，并在終端銷售點(diǎn)為主要銷售價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品展示騰出空間。

互聯(lián)網(wǎng)使信息更加對(duì)稱，但對(duì)優(yōu)質(zhì)熱水器產(chǎn)品的需求保持不變。唯一的變化是他們對(duì)好產(chǎn)品的選擇更加挑剔，對(duì)服務(wù)的需求更強(qiáng)，對(duì)熱水器產(chǎn)品的功能要求更高，情感需求更直接。因此，在這個(gè)用產(chǎn)品創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡的時(shí)代，經(jīng)銷商能否提供讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定了經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

總之，熱水器經(jīng)銷商應(yīng)該有主觀能動(dòng)性。他們可以通過控制渠道、引導(dǎo)市場(chǎng)、與當(dāng)?shù)孛襟w和公司發(fā)展品牌以及加強(qiáng)與類似企業(yè)的合作來增強(qiáng)品牌效應(yīng)。這樣，具有專業(yè)化、實(shí)力和產(chǎn)品追求的企業(yè)將逐漸成為市場(chǎng)的主導(dǎo)方向。